粘立柱:借“顺利办”品牌+平台之力发力,并为平台添砖加瓦

来源:作者:发表日期:2018-05-18 10:06:59

神州顺利办北京三元桥运营中心,距离东北三环交通枢纽三元桥地铁站,只有一百多米的距离,是去朝阳区工商局的必经之路。门前一直是熙来攘往的,总会有去工商局办工商注册的人从这里路过,在门口打量一番,再推门进来咨询。最近因修地铁12号线,门前变成了工地,从地铁出来的人,都得绕行,这段时间的客流明显减少了一些。对顺利办三元桥运营中心的负责人粘立柱来说,这是一个必需面对的问题。不过还好,他有很多长期客户。门店里的直客少了,粘立柱就主动引流,他发起了几场针对老客户的沙龙,给老客户讲最近的财税政策,财税新规下企业面临的合规风险,并给出解决方案。就这样每周都有新的成单。即使门前冷落车马稀,粘立柱在整个顺利办体系里是2017年顾问咨询业务的全国第三名。

选择比努力更重要

粘立柱从2008年就开始做企业服务了,主要业务是工商注册和代理记账,办公场所一直在朝阳区工商局附近。代理记账这个行业,市场空间没有那么大,收费很低,利润空间很小,他的代账客户数量也并不多,只有几百户。

他想把企业做大。他有同学是律师,有朋友做印刷,也有朋友做网站建设。一家企业客户,如果只给它做代理记账,那太浪费客户资源了。粘立柱想整合资源,综合发展。然而以一己之力整合异业谈何容易。2016年3月,他遇到了神州易桥,那个时候易桥才刚刚上市。粘立柱发现,易桥想要做的事情跟自己想要做的事情不谋而合,而以上市公司的实力来牵头做这件事肯定比自己牵头更有号召力。于是他选择了加入神州顺利办体系,成了顺利办体系北区合伙人的第一人。

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神州顺利办北京三元桥运营中心粘立柱

加入顺利办体系,给粘立柱带来的直接好处是他拓展了业务范围。就和他当初设想的一样,他的业务范围不再局限于工商注册和代理记账。让他的业务最有起色的是顾问咨询业务。顾问咨询业务服务于企业规划,让企业的组织架构更合理,运营成本更低。其实,企业通常会有这样的需求,帮企业设计适合它的解决方案,企业老板是很高兴的。2017年,粘立柱的业务比原来翻了一翻。

顾问咨询业务全国排名第三

在顺利办体系里,粘立柱并不是规模很大的合伙人,但是三元桥运营中心做到了2017年顾问咨询业务的全国第三名,他是如何做到的?他总结了三点:

首先,是学习知识。我们得清楚顾问咨询每一款产品的特色,它们都适用于什么样的企业。如果自己都不知道产品适用于什么企业,那怎么去给企业推荐呢?所以,熟悉产品是首先要做到的。比如,西北适合科技、文化类企业;长三角适合高收入人群;华东适合投资持股平台;天津能给符合条件的创业者解决天津户口等等。这些都要了然于胸。   

其次是了解客户。所谓知己知彼,百战不殆。“我们去找企业,不是发两个广告,他就能来的。这些企业自己肯定是要熟知的。”粘立柱说。对顺利办体系的合伙人来说,客户分为两类:一类是代理记账的客户。另一类是非代账客户。代账的客户,我们有他们的业务数据,就能看出这家企业哪些成本支出过高,就能针对他的具体问题给他提出相应的解决方案。另一类,非代账的客户,会有一些是大企业,那也要对他的财务、业务有了解,然后去引导他产生需求。

再说营销方式,一对一找客户沟通是最传统、最有效的方式。在此基础之上,粘立柱还开拓了沙龙式营销。那就是把目标客户聚集在一起,请财税专家给客户讲财务的风险和规划,然后再给他们有效的解决方案。每次控制人数不是很多,老师讲完之后,还会有会计和客户一对一单独沟通。沙龙之后,也会有会计保持跟参会企业的沟通。其实,企业还是比较感兴趣的,我们用一个工作日的下午,一般都是企业老板抽时间亲自来参加,他们是苦于没有解决方案。我们推荐的解决方案都会很接地气,跟客户的实际工作场景比较相符,这样每场沙龙下来,也会有两三个成单。

再说一说服务。也有其他合伙人说,“我给总部推荐了不少商机,但是也没多少成的。”“我觉得不能把客户的联系方式扔给总部,告诉总部客户有这个需求就完事了。总部对这家客户没有我们熟悉,也还没有建立起信任度和忠诚度,但是,跟客户的这种关系,我们是具备的。顾问咨询的每一单,我们都是从头跟到尾的。需要讲财税专业知识的时候,我就把总部的费老师拉进群里,给客户讲,客户就明白了,就放心了,后续这个客户还是我们自己来跟踪。客户对我们的服务满意,还会推荐给他的朋友,这样客户就会越来越多,而不是做一个少一个。这些客户,很多是从注册开始的,就是我们提供服务,记账、变更等等都会找到我们,大企业也是这样,都有长期持续的沟通,因此,客户服务我们不能扔给总部就不管了,那样成单率会降低很多。”针对其他合伙人遇到的问题,粘立柱给出了自己的建议。

就是靠熟悉产品、知己知彼、开拓新营销方式、把服务做到极致这几点,三元桥运营中心将顾问咨询业务做到了全国合伙人第三名。

借“品牌+平台”之力发力

自从加入顺利办体系,粘立柱对从顺利办品牌和平台获得支持有颇多感触。

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神州顺利办北京三元桥运营中心

在企业服务行业里,神州顺利办是上市公司,规模是最大的。不论从门店数量,服务人员的数量,还是记账户数,任何一个维度去考量,规模都是最大的。“这个行业里,任何一家公司都没有我们大。我们去谈客户的时候,尤其是一些比较大的企业,他们很看重这一点,看重服务商的品牌、商誉和公信力。上市公司给我们非常好的背书。和政府部门谈合作的时候更是这样,过去作为一家小的代账公司,基本上是没有机会和政府对话。”粘立柱最近正在和一家省级的招商局谈政企合作。

从上市公司平台获得的支持,首先是产品线拓展了,从工商和代账拓展到顾问咨询业务就是很好的例子。此外,除了从上市公司获得更多好的业务线,全国合伙人的好产品都可以去推广。自己的好产品,报备之后,其他合伙人也会去推。这就是不得了的规模效应,会让业务规模几何级递增。粘立柱的国家局核名产品,目前也正在通过顺利办平台来推,全国合伙人都能销售这款产品。

品牌+平台,让粘立柱的公司从一家小的代账公司,成长为企业全生命周期服务的企业,成为上市公司的一份子,粘立柱希望这个平台会越来越强大,自身能获得更多的支持。同时,他也很清楚众人拾柴火焰高的道理,他也愿意为这个平台的发展贡献自己的力量,给平台添砖加瓦。

2018年,粘立柱希望能跟顺利办平台同频发展,业务规模做得更大,管理更规范,让公司的转型升级再上一个新台阶。同时,他也还有一个小小的心愿,希望门前的12号线地铁,能够尽快修好,开通。